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目前，很多经销商在某些方面已经步入了自我设限的怪圈，他们要想真正突破自己，从而实现从蛹到蝶的惊世巨变，将是一件非常困难的事情。因此，探讨经销商目前在发展过程当中出现的种种瓶颈，从而给出解决这些问题的合理化建议，便显得很有意义。

经销商目前遭遇到的发展瓶颈主要有观念、用人、管理、融资等四个方面的问题，我在这里结合具体案例予以解析，从而帮助经销商寻求破解之道。

一、传统落后的观念瓶颈

年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。也许是市场发展的规律使然，近年来在我们的身边总能发现有一些经销商快速崛起，但也有一些经销商却在仓促中败落。

我曾见过一个原来从老供销社分离出来后发家的经销商，前几年生意红红火火，在当地是行业领军人物，但近几年来，却由于思想守旧，经常不下市场，管理和服务水平低下等原因，市场份额日渐减少，厂家也不再象以前那样重视和扶持他，目前他的生意逐渐辉煌不再了。

经销商要想赢得大发展、大突破，就必须破除传统落后的经营观念，以新眼光、新视角来看待当前的新问题，通过运用新思路，摸索一些新方法，让自己的视野更宽阔，思维更活跃，进而拥有更大的拓展空间。

1.创建学习型组织

思想力是来源于学习力的。因此，经销商要想不落伍，就一定要不断地学习先进的经营管理理念以，通过创建学习型组织，从而让自己以及团队能够时刻洞察市场发展规律，及时把握市场的脉搏，让自己活到老，学到老，不断更新自己的思想观念，做一个思路与观念超前的人。

2.时刻充满危机感

人无远虑，必有近忧。作为经销商，不论生意做的有多大，都一定要居安思危意识。因此，经销商在经营当中必须要“风物长宜放眼量”，果断地抛弃一些饮鸩止渴的行为，通过不断地给自己以及员工灌输危机意识，让自己及团队不断获得发展的动力。

二、任人唯亲的用人瓶颈

某白酒地级代理商任老板，虽然批发商行生意做的很大，但企业中从财务、采购到销售、售后几乎清一色的“自家人”。其妹妹掌管财务，其弟弟主抓销售，采购人员是其外甥等。

在家族式的管理模式下，生意开创前期，曾经表现出较大的优势，大家有钱出钱，没钱出力。但随着生意的越做越大，任老板明显感觉到这种用人模式越来越阻碍企业的发展。

于是他想出了一个办法，那就是高薪聘请了一位职业经理人担任总经理，来帮助他打理企业。

这位职业经理人过来后，推出了一系列的调整改革措施，在销售方面收到了一定的成效。但3个月之后，这位职业经理人却断然辞职了。原因是这次改革触动了一些亲戚们的切身利益，他们用各种办法干扰这位职业经理人的工作，对这位经理做出的措施实施“软抵抗”，对个别人的处罚更是无人执行。

更为严重的是，这些亲戚并不断地向任老板打“小报告”，让任老板对这位职业经理人的为人以及管理水平产生了怀疑，并猜疑这位经理人的做法、动机，使得最后这位职业经理人不得不离开了这家企业。

可见，用人机制上的缺陷，是当前经销商普遍面临的问题。特别是任人唯亲，几乎是绝大多数经销商企业都曾使用的方法。而这种用人方式，已经严重成为阻碍经销商企业发展壮大的瓶颈。

经销商要摆脱这种用人上的误区，须做到：

1.任人唯贤，不任人唯亲

未来市场的竞争，将是人才的竞争，人才将最终决定经销商企业发展的大小。因此，要想拥有较大的发展，就必须树立任人唯贤的观念，通过笼络优秀的人才，来进一步增强企业的核心竞争力。

2.引入科学的人才竞争机制

流水不腐，户枢不蠹。在经销商企业内部，也要适时引进内部竞争机制，打破大锅饭以及分配上的平均主义。有竞争才有压力，有压力才有动力，才能让团队保持一团“活水”。

3.讲求团队制胜

现在已经不是个人英雄主义时代了，作为经销商的企业也要讲求团队作战以及团队制胜。只有发挥了团队的合力，经销商才能在未来的商战中无往而不胜。

人是企业最宝贵的资源，人才也是生产力，经销商只有建立了科学合理的用人机制，才能提供一个让人才充分施展的广阔舞台，让自己的事业不断地得到发展。

三、粗放无序的管理瓶颈

某县级经销商以前是靠做大流通起家的，现在有6部车，15名员工。但近年来，随着生意的进一步做大，他感觉在企业的管理方面越来越吃力。

首先他感觉在账目方面很“糊涂”，一年下来，也不知道到底赚了多少钱;其次，他身兼数职，即当老板，又当司机，还当装卸工，经常忙得不亦乐乎，但却有时连自己都不知道应该忙些啥。

每天他安排工作时，也知道应该去做什么，知道他的员工应该铺货，应该做好服务，但具体如何去铺货，如何做好服务，标准是什么，他却没有章法。他的这种粗放式的管理，让他感觉到“市场提升之难，简直难于上青天”。

其实，现在的很多经销商在经过了多年的资金和经验积累后，规范化的管理越来越重要，经销商如果不能很快地从粗放式的管理上走出来，将会严重制约经销商企业的进一步做强、做大。

1.实施公司化的管理

麻雀虽小，五脏俱全。经销商的企业再小，都可以纳入公司化的管理。要通过注册商贸性质的法人公司等，设立相关的组织架构及其职责，比如财务部、采购部、销售部、市场部、配送部等，从而具备公司化管理的雏形，为企业的未来远景描绘蓝图。

2.建立标准化的流程

没有方向、没有标准的忙，有时是“茫”(然)，还有可能是“盲”(目)。因此，作为经销商要想理清工作思路，要建立标准化的企业管理和工作流程，即建立相应的管理和工作标准及程序。

通过建立流程，可以让员工有一个工作线路图，明白做什么和如何做节。比如，通过建立配送流程;同时还可以让员工知道其程序是先接受订单，进而查询货源，开具发货单，然后是出库单，最后凭出库单换票以及实施配送。

3.建立制度化的体系

俗话说，无规矩不成方圆。作为经销商，要想让自己的企业真正纳入规范化的管理，就必须要建立、健全规范的管理制度。才能在工作管理当中有法可依，有法必依，从而让企业走上规范化、制度化之路。

经销商只有突破了管理无序的现状，才能为企业规范化的运作奠定良好的基础，并在此管理体系下，走上良性、健康的发展之路。

四、困扰发展的融资瓶颈

某地级市场著名啤酒品牌经销商最近陷入资金短缺的发展困境，由于近年来业务拓展顺利，他在各个县级市场都开办了自己的办事处，并大规模的运作城市现代渠道以及餐饮渠道。

然而，由于扩张过快，投入巨大，在构建了整个市场的大框架、大网络后，这名经销商却一下子掉进了资金流跟不上、资金链断条的瓶颈里，这让他非常被动，但却又进退维谷。对未来美好的发展憧憬以及现实的融资无奈，让他步入了尴尬的境地。

资金短缺，是很多经销商在发展过程当中不得不面临的问题，如果经销商在融资问题上不能有效解决，将会在很大程度上束缚经销商未来的发展“钱”途。因此，经销商需要用下面几种方式解决资金的问题。

1.横向联合融资

近年来，随着厂商联合、商商联合进一步加强，一种横向联合方式已新鲜出炉，它通过经销商与经销商横向联合或者合建公司的方式，不仅可以增强自己的核心竞争力以及抗风险能力，还可以变弱为强，形成强大的资本实力。

2.争取厂家授信

向厂家争取授信，也是经销商改变资金困境的一种方式，它通过在与厂家长期的合作当中良好的资信表现，从而取得厂家的信任，从而给予一定期限的资金流支持，缓解资金压力，给自己带来更多的发展机会和空间。

3.增强造血功能

经销商要想最终摆脱资金困境，最有效的办法便是增强自身的造血功能，通过改变无序的价格战，转打价值战，从而通过价值链的有效传递获取最大化的利润空间，藉此走出资金断流困境。

4.其他融资方式

通过其他方式，也可以改变资金不足的状况。比如当前正在实施的信用卡制度以及金融机构贷款制度等等，。当然，民间借贷也是较好的融资渠道，但付出的代价要相对多些。具体采用哪一种方式，最终都要根据自己的现实情况来确定。

通过走出资金短缺的“沼泽地”，作为经销商可以更好地实施资本主体运作，促使自己更快地步入发展的快车道，迈入发展的新阶段。

当然，经销商所面临的瓶颈不只有这些，作为经销商，只有认清了发展中的种种瓶颈，并及时地采取一些化解的策略或办法，才能在自身的发展中少走一些弯路，从而让自己轻轻松松发展，快快乐乐地赚钱。

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